Closing – 4 mögliche Risiken für Anfänger

Wie der Closer an die Telefonnummern kommt

Das Besondere dabei ist nun, dass der Closer keine Website oder Sales Funnel besitzt und auch nicht selbst auf die Suche nach Kunden geht, sondern er einfach eine Liste mit Leads bekommt – also warme Kontakte, die der Coach bereits gesammelt hat. Woher diese warmen Kontakte kommen, das ist die Aufgabe des Coaches, der Werbeanzeigen schaltet, Rummel in den sozialen Netzwerken macht oder anderweitig Leads generiert. Wichtig ist, dass diese Leads Interesse am Produkt besitzen und einverstanden mit der Kontaktaufnahme durch das Telefon sind. Meistens erwarten sie den Anruf sogar, weil sie ihn explizit in einem Kalender reserviert haben.

Im Idealfall haben die Interessenten zum Zeitpunkt des Telefonkontakes sogar schon zuvor einen Prozess durchlaufen, wo sie bezüglich ihres Kaufinteresses gefiltert wurden. Denn je größer das hochpreisige Kaufinteresse, desto einfach wird es für den Verkäufer am Telefon werden, auch wirklich zum Abschluss zu kommen.

Der Vorteil des Geschäftsmodells

Und genau dort kommt nun der Closer ins Spiel. Er übernimmt den Part, den der Coach aus Zeitgründen oder mangels Expertise nicht übernehmen kann oder will. Es geht um den Verkauf des hochpreisigen Produktes. Und weil es über das Telefon läuft ist die Tätigkeit sogar ortsunabhängig machbar. Oftmals arbeitet der Closer von zuhause aus, er muss sich dafür nicht in Schale werfen und kann sich seine Zeit sogar frei einteilen.

Dadurch ist diese Tätigkeit natürlich perfekt für eine selbstständige Tätigkeit, die nicht nur flexibel ist, sondern auch durch ein hohes Einkommen bzw. „Gehalt“ lockt. Denn betreibt der Closer das Geschäftsmodell wirklich hauptberuflich, dann kann er den kompletten Tag am Telefon verbringen und seine sich stets füllende Liste abtelefonieren. Bei den drei- oder vierstelligen Provisionen pro Abschluss ist rechnerisch ein fünfstelliges Einkommen bzw. „Gehalt“ pro Monat möglich – je nach Abschlussquote, die zwar stark variiert, aber guten Verkäufern Freiheit und Luxus verspricht. Es klingt daher durchaus seriös.

Die gängigen Tätigkeiten eines Closers

• Er qualifiziert die Leads hinsichtlich der Eignung in einem Discovery Call vor
• Er schließt qualifizierte Leads in einem Sales Call hochpreisig ab
• Er beherrscht Lead-Management für höhere Effizienz
• Er setzt Follow-Ups gezielt ein, um den Umsatz zu maximieren
• Er schließt bestehenden Kunden für Upsells ab

Was einen guten Closer ausmacht

Zu Beginn muss unterschieden werden zwischen einem klassischen Verkäufer und der Tätigkeit des Closers. Während klassische Verkäufer als nervig empfunden werden und das Produkt in den Fokus rücken, so agiert der Closer kundenzentrierter. Er hört zu und findet durch die richtigen Fragen das Problem des Interessenten heraus. Er wahrt dabei Distanz und eher wie ein Arzt, der das Problem analysiert und daraufhin eine Problemlösung zur Linderung des Schmerzes ins Spiel bringt.

Statt mit Druck verkaufen, durch Sog anziehen

Ein großer Unterschied ist daher, dass ein Closer tief in die Psyche des Interessenten eintaucht und Empathie zeigt. Er macht das Problem durch Zuhören und folgendes Wiederholen sichtbar und schreckt auch nicht zurück den Finger tiefer in die Wunde zu drücken. Hierbei rückt das eigentliche Produkt vorerst komplett in den Hintergrund, weil der mögliche Käufer emotional an den Abgrund geführt wird und in diesem Zustand eigentlich alles eine Lösung wäre, um das unangenehme Gefühl und den Schmerz schnell zu lindern.

Das Ziel ist es, dass sich der Interessent dem Closer öffnet und diesen als starke Schulter betrachtet, dem die Probleme vertrauensvoll offenbart werden können. Was ehrenwert klingt, ist natürlich Kalkül, um den Interessenten angreifbar zu machen und den Geldbeutel schneller zu öffnen. Denn wer sich unwohl im Jetzt fühlt, der ist offen für eine schnelle Pille, egal, wie hoch der Preis auch sein mag.

Typisch für einen Closer ist sein geringer Redeanteil im Gespräch. Er stellt gezielte Fragen, auf die er die Antworten eigentlich schon weiß, die er dennoch einfordert, um dem Interessenten den Schmerz bewusst zu machen. Dies ist nur möglich, wenn der Gesprächspartner von sich aus erzählt und dabei mehr sagt, als ihm unter normalen Umständen lieb wäre.

Erst ab diesem Zeitpunkt wird eine mögliche Lösung offeriert, die nicht nur Abhilfe schafft, sondern das auch noch auf dem schnellsten Wege und bei hoher Erfolgsquote – das zumindest laut Aussage des Closers.

Wie der Closer seine Abschlussquote maximiert

Gibt es Einwände, dann löst der Closer sie durch gezielte Umformulierung oder näheres Nachfragen auf. Auf gut Deutsch verdreht der Experte dem Interessenten so lange das Wort im „Maul“, bis dieser eine andere Sicht der Dinge erlangt und selbst zum Schluss kommt, dass das zu kaufende Produkt in diesem Moment die einzige und beste Lösung ist.

Wichtig ist dabei immer, dass der Käufer selbst zum Schluss oder der Erkenntnis kommt, dass das Produkt die richtige Wahl ist. Der Interessent verkauft sich das Produkt also quasi selbst, ohne dass er dazu überredet werden muss. Es ist die Kunst der gezielten Manipulation, bei der der Closer den Vorteil der Erfahrung und eines erprobten Ablaufes hat. Der Gesprächspartner kann daher quasi nur „verlieren“, denn er fährt wie in einer Achterbahn auf Schienen durch Höhen und Tiefen und kommt am Ende garantiert im Ziel an – ohne Chance auf vorzeitigen Ausstieg.

Durch die durchgetaktete Gesprächsstruktur bekommt der Closer daher mit hoher Wahrscheinlichkeit das was er will – den hochpreisigen Abschluss.

Welche Eigenschaften ein guter Closer immer besitzen muss

• Er arbeitet kundenzentriert
• Er ist ein guter Zuhörer
• Er zeigt Empathie
• Er analysiert professionell
• Er löst gezielt Einwände auf

Zusammengefasst lässt sich sagen, dass ein guter Closer nicht mit Druck verkauft, sondern einen gewissen Sog entwickelt, sodass der Interessent schon die Lösung seines Engpasses vor Augen sieht und sich das Produkt selbst verkauft.

So wirst du selbst zum Closer

Kommen wir zur Frage, wie du dieses Geschäftsmodell nun für dich nutzen kannst. Wie wirst du zum Closer, der damit seinen Lebensunterhalt verdienen kann?

Prinzipiell ist es einfach, du fragst einfach bei einem Coach an und übernimmst die Tätigkeit. Ja, möglich ist es, denn eine offizielle Ausbildung gibt es nicht. Jeder kann Closer werden, zumindest in der Theorie. Doch solange du nicht verkaufen kannst, wirst du dem Coach keinen Umsatz bringen und du wirst ergo nichts verdienen.

Hier kommen nun maßgeschneiderte „Ausbildungen“ ins Spiel, die dir die Fähigkeiten übertragen sollen. „Ausbildungen“ meint dabei nichts anderes als ein Coaching, das du erst erwerben musst, um selbst das Geschäftsmodell für dich zielführend nutzen zu können. Und es sollte dabei logisch sein, dass diese Ausbildung nicht kostenlos sind und ebenso wenig kostengünstig. Hier wird tief in die Tasche gegriffen, denn das was Freiheit ermöglicht, darf schließlich auch eine Menge kosten, oder?

Wie du eine Closer-Ausbildung erwirbst

Und natürlich entscheidest nicht du selbst, ob du Closer wirst, nein. Das entscheidet ein anderer Closer, der dir das hochpreisige Coaching am Telefon verkauft. Und wenn es dazu kommt, dann sitzt du in der Achterbahn ohne Zwischenstopp. Will meinen, bist du im Gespräch, dann kaufst du. Ob du dabei weinst, weil der Closer deinen Schmerz offenlegt, das ist zwar nicht garantiert, aber man munkelt, dass Tränen am Hörer nicht selten sind. Denn während des Telefonates bist du überzeugt, dass dein Leben echt „scheiße“ ist, obwohl es dir früher nie so wirklich bewusst war. Ein Schelm, wer Böses dabei denkt.

Gut, du hast nun das Coaching für einen mindestens vierstelligen Betrag gekauft und bist euphorisiert. Du bist quasi schon reich, der Luxus ist zum Greifen nahe. Wäre dem nicht so, dann hättest du nicht gekauft und hättest gleichzeitig einen Batzen Geld gespart, den du hättest anderweitig investieren können. Egal, du redest dir ein, dass es eine gute Entscheidung war am nächsten Tag, nachdem du eine Nacht drüber geschlafen hast.

Ja, am nächsten Tag sieht die Welt wieder anders aus. Die Euphorie ist weg und du realisierst, dass du womöglich einen Kredit bei Freunden aufgenommen oder andere Menschen angefleht hast, dir deine große Chance zu ermöglichen. Doch sei es drum, jetzt musst du in die Hände spucken, einen Weg zurück gibt es nicht mehr. Schließlich hast du während der Bestellung auf dein gesetzliches Widerrufsrecht verzichtet. Ein Hoch auf kleine Checkboxen.

Was dich in einer Closer-Ausbildung erwartet

Du schaust also in das gekaufte Coaching rein und bemerkst, es ist ein Video- oder manchmal Audiokurs mit verschiedenen Modulen und Lektionen. Vielleicht kommst du noch in eine Whatsapp- oder Telegram-Gruppe oder auf einen Discord-Server, wo du in Zukunft mit anderen Käufern trainieren sollst. Schön automatisiert, damit der Coach keine Arbeit hat. Und sofort mag dich das ungute Gefühl beschleichen, wo jetzt eigentlich der Gegenwert für den happigen Preis liegt.

Egal, durchziehen ist angesagt. Du schaust dir alles sofort an, obwohl es womöglich auf mehrere Wochen ausgelegt ist. Doch Sense, ist ja in ein paar Stunden durchgeschaut. Vielleicht sind auch Skripte oder Leitfäden dabei, damit du eine Struktur an die Hand bekommst. Du lernst Einwandbehandlung kennen, entwickelst einen eigenen Leitfaden und nach ein paar Wochen stellt dir der Coach als Schmankerl manchmal ein Zertifikat aus. Hoffentlich ohne Rechtschreibfehler, glaube mir, ich habe schon mehrere stolze Zertifikatinhaber gesehen, denen die groben Schreibfehler wohl nicht aufgefallen sind oder die sich nicht daran gestört haben.

Das umfassen gängige Closer-Ausbildungen:

• Video- oder Audiokurs
• Skripte oder Leitfäden
• Whatsapp- oder Telegram-Gruppe
• Discord-Server für Rollenspiele mit anderen Closern
• Zertifikat
• Support in unterschiedlichen Formen (ggf. Zoom-Calls in Gruppen)

Coach nach Abschluss der Ausbildung finden (oder auch nicht)

Ich habe dir soeben erklärt, wie der Weg zum ersten Close aussieht. Ausbildung kaufen, durcharbeiten, trainieren mit anderen Schützlingen und dann rein in die Praxis. Und dann Scheitern und Aufgeben.

Was nach einem abrupten Ende klingt, ist jedoch für viele angehende Closer bittere Realität. Warum? Weil das Leben kein Ponyhof ist und du für Reichtum nicht einfach auf einen Knopf drücken kannst – oder ein Coaching kaufst.

Kritik 1: Der Markt ist von Closern überflutet

Fast jeden Tag bekomme ich selbst Anfragen von Closern, sie fragen mich, ob sie für mich hochpreisig closen können. In der Selbstsicherheit, die ich zuvor bereits beschrieben habe. Meine Reaktion? Entweder blockiere ich sie, antworte nicht oder, falls ich einen guten Tag habe, erkläre ich ihnen, warum sie gigantisch auf dem Holzweg sind. Meine Erfahrungen als Coach mit Erstkontakten von Closern sind also nicht so rosig.

Denn ist es nicht so, dass der Coach erst an sich selbst und den Vorteil für sein Unternehmen denkt, als an das Wohl eines frischen Closers? Schließlich gibt der Coach viel Geld für die Lead-Generierung aus. Wen lässt er aber an diese Leads nun ran? Frischlinge mit einem hastig aufgesetzten Instagram-Account, ohne Beiträge, ohne Referenzen und Ergebnisse? Söldner, die auch noch für andere Coaches closen und womöglich Lead-Listen weitergeben? Andreas Baulig trifft es in diesem Youtube-Video gut auf den Punkt – der Markt will und braucht keine Closer.

Kritik 2: Das Affiliate-Programm einer Closer-Ausbildung ist keine Notlösung

Warum da keine Ergebnisse bei raus kommen? Weil sie im Coaching ja nur gelernt haben am Telefon zu verkaufen. Nicht aber, wie sie selbst Leads generieren, um diese anschließend zu closen.

So wird auch hier wieder schnell klar, dass es eine Sackgasse ist. Wie viele lieblose Closer-Accounts habe ich schon bei Instagram gesehen, die sich selbst ihre Leads generieren wollen? Die kalte DMs schreiben und nach einem Telefonat betteln? Ohne sich vorher was aufgebaut zu haben? Viele, leider.

In der Realität scheitert der eigene Vertriebsprozess leider ebenfalls, eben weil es ihnen nicht beigebracht wurde. Sie sind zu spezifisch ausgebildet. Im Heften bestanden, im Lochen aber durchgefallen.

Kritik 3: Das Wissen ist in meinen Augen den Preis nicht wert

Die Investition in eine mögliche Chance oder hohe Ausgabe für ein digitales Infoprodukt? Wie würdest du eine Closer-Ausbildung nach Lesen des bisherigen Artikels bezeichnen? Was ist das Coaching wirklich wert? Woran kann der hohe Preis festgemacht werden?

Sollte der Wert daran bemessen, was du mit dem Wissen erreichen kannst? Oder sollte er daran bemessen, wie hoch die Kosten für die Erstellung etc. waren?

Wie ist es denn bei einem Autokauf? Ein Auto ist schließlich ebenso ein hoch emotionalisierter Gegenstand. Menschen lieben ihre Autos und erleben viele prägende Momente damit. Taxifahrer nutzen es zum Arbeiten. Sie können damit ein leben lang Geld verdienen. Sollte das Auto für sie mehr als auf dem Listenpreis kosten? Weil es ihnen den Lebensunterhalt sichert?

Nein, Preise für Autos werden nicht am Nutzen bemessen, sondern an den Kosten plus kalkuliertem Gewinn. Und wenn die Konkurrenz einen guten Preis macht, dann kommt VW sicher nicht auf die Idee den Preis eines Porsche anzusetzen. Verständlich, oder?

Kritik 4: Gängige Closer-Ausbildungen sind ethisch fragwürdig

Ethisch dünnes Eis? Wirst du also belogen? Wird dir Schund verkauft? Ist es Abzocke? Naja, du hast ja das bekommen, was auf der Verkaufsseite deiner Closer-Ausbildung stand. Eine Anleitung, um hochpreisig am Telefon zu verkaufen. Das sind die Produktversprechen.

Und ja, prinzipiell ist das korrekt. Du musst nur in die Umsetzung kommen. Leider ist es so, dass zwischen absolviertem Coaching und erfolgreicher Umsetzung viel Spielraum ist.

Warum? Weil Menschen nun mal von Menschen kaufen und nicht von unerfahrenen 0815-Closern mit einem Coaching, die ein Skript abarbeiten. Sie kaufen von Menschen, bei denen sie ein gutes Gefühl haben. Und zwar nicht nur aus verkaufspsychologischer Sicht, sondern ganzheitlich betrachtet. Und da gehört weitaus mehr dazu, als die vermittelten Inhalte diverser Ausbildungen.

Doch das wird dir im Telefonat für deine Eignung zum Closer verschwiegen. Jeder kann es schaffen, das die Aussage, die generell auf dem Markt tönt. Ja, jeder Mensch kann es schaffen (wenn er die richtigen Voraussetzungen mitbringt). Doch würde nur denjenigen ein Coaching verkauft werden, dann wäre der Umsatz der dahinterstehenden Coaches nicht wirklich groß. Einfach weil die ganzen unqualifizierten Golddigger aussortiert werden würden.

So meisterst du nun auch als Anfänger den Weg zum erfolgreichen Closer

Es ist simpel, werde in Schritt Eins zum Sociseller. Ja, mein eigener Ansatz für ein konstantes Nebeneinkommen bietet das optimale Fundament für zukünftige Closer, die irgendwann hochpreisig verkaufen wollen. Gleichzeitig ist es die fehlende Ergänzung für bestehende und bisher erfolglose Closer.

Warum? Weil du genau das an die Hand bekommst, was du in vielen typischen Closer-Ausbildungen nicht bekommst. Glaubst du mir nicht? Kein Problem, deswegen werde ich es dir jetzt genau aufschlüsseln.

Was genau Sociseller ist

Sociseller ist mein Ansatz und wie der Name schon sagt, es geht um soziales Verkaufen, um Social Selling. Geld verdienen als Affiliate über Instagram, das ist die primäre Absicht und genau das bringe ich bei.

Und du kannst dir denken, dass Sociseller einen organischem Vertriebsprozess vermittelt, der optimal auf das Medium abgestimmt ist, der tatsächlich sogar auch ohne Telefonate auskommt. Einfach weil der persönliche Abschluss so organisch in Instagram eingebettet ist.

Nun fragst du dich, warum ich Hochpreisverkauf bzw. teure Coachings so kritisiere, obwohl ich das doch selbst anbiete? Guter Einwand, den ich schnell auflösen kann. Denn das Wort „teuer“ muss gestrichen werden.

Ich weigere mich einfach, vierstellige Preise für digitale Infoprodukte abzurufen, weswegen ich aus ethischer Sicht keine Gewissensbisse habe. Mit meinen Produkten ruiniert sich niemand, es erfordert keine Kredite und selbst wenn du merkst, dass Verkauf dir nicht so liegt, dann hat dich die Erkenntnis nicht in die Armut gedrängt. Deshalb möchte ich meine Coachings auch ganz stark von Geldmacherei und Abzocke abgrenzen und mich klar davon distanzieren.

Günstiger = schlechter?

Allgemein denken Menschen, dass teure Dinger besser sind als günstige. Doch lasse mich deine Sicht auf die Dinge etwas schärfen.

Gängige Closer-Ausbildungen kosten viel Geld, was zu einem geringeren Absatz führt. Weniger Menschen können es sich leisten. Hoher Umsatz pro Verkauf, bei vereinzelten Käufen. Unterm Strich verdient der Coach dann Betrag X im Monat, der ihn dann zufriedenstellt.

Eine Niedrigpreisstrategie kann jedoch ebenfalls zu einem hohen Monatsumsatz führen, wenn gleichwertige Produkte günstig, dafür aber deutlich häufiger, verkauft werden. Die Masse macht es in dem Fall und führt zu demselben Umsatz wie bei einer Hochpreisstrategie. Zumindest dann, wenn die Produkte digital skaliert werden können. Und genau das ist bei mir der Fall.

Ich setze einen sehr fairen Preis an und verkaufe am Tag einfach häufiger die Produkte. Unterm Strich zählt und durch diese Strategie kann ich meinen Kunden das Hineinschnuppern in das Geschäftsmodell sehr risikolos gestalten. Verzicht auf Geldmacherei zugunsten der Kunden. Ist das nicht ein guter Ansatz?

Was ich also damit sagen möchte, Qualität muss nicht teuer sein, wenn die Preiselastizität sehr groß ist.

Wie es genau funktioniert

Ich habe dir in diesem Artikel bereits erklärt, in welchen Disziplinen du glänzen musst, damit du als Closer wirklich zum Erfolg kommst und hochpreisig bei einem Coach verkaufst. Es ist dein Auftreten, das sich aus faktischer und gefühlter Kompetenz zusammensetzt, aus dem vermittelten Sicherheitsgefühl und der geteilten Zuversicht. Dinge die Wissen und Training erfordern, aber unerlässlich für deinen Erfolg sind.

Genau diese Dinge vermittle ich dir in meinem Socileader Coaching. Es bringt dir bei, wie du zu einem echten souveränen Anführer wirst, der du als Closer sein musst. Mit den umfangreichen Lektionen und diversen Arbeitsaufträgen bringt es dein Auftreten auf ein neues Level, wenn du es durchziehst und an dir arbeitest.

Dann habe ich dir von Referenzen erzählt, schaffe dir deine professionelle Visitenkarte. Ich würde dir Instagram ans Herz legen und genau dafür habe ich das Socigenie Coaching entwickelt, das dir zeigt, wie du einen florierenden Account aufbaust und damit Interesse hervorrufst.

Zuletzt sind es die Ergebnisse, doch die sind bei Sociseller Normalität, denn mit dem umfangreichen Sociseller Coaching erkläre ich dir den organischen Vertriebsprozess, den du ideal für deine ersten Provisionen einsetzen kannst. Sociseller ist der absolute Klassiker und Vorreiter im Bezug auf persönlichen Verkauf über Instagram.

Verpackt ist alles in der Sociseller Society, dem fairsten und lukrativsten Affiliate-System des Planeten, weil das Affiliate-Programm eng mit dem System verflochten ist und durch die technische Programmierung einzigartig und ohne Konkurrenz ist.

Fazit und Erfahrungen zum Geschäftsmodells des Closings

Closing ist nicht nur in der Theorie ein gutes Geschäftsmodell, sondern hat auch in der Praxis einige Menschen finanziell frei gemacht. Und es ist daher auch kein Fake. Als High Price Closer kannst du Erfolg haben, wenn du akzeptierst, dass es ein steiniger Weg ist und du dich nicht unterkriegen lassen darfst. Die wichtigste Aussage in dieser Analyse ist jedoch, dass du es Schritt für Schritt angehen solltest und dich hocharbeiten musst.

Denke also nicht, dass dich eine Closer-Ausbildung sofort reich machen wird. Besonders dann nicht, wenn dir Verkaufsfähigkeiten nicht in die Wiege gelegt wurden. Überlege dir in dem Fall doppelt, ob das Risiko des Scheiterns den Preis für teure Closer-Ausbildungen wirklich wert ist.

Bist du dagegen sehr extrovertiert, kannst gut sprechen, hast gute Fotos von dir für deine digitale Visitenkarte, dann besorge dir eine der vielen Closer-Ausbildungen. Wenn du denkst, du bist besser als 90 Prozent der Konkurrenten, dann mache es. Oder noch besser, bewirb dich für eine Festanstellung im Vertrieb. Lasse dich vom Coach selbst ausbilden, denn das wollen Coaches wirklich haben, keine Söldner.